Il venditore challenger, un nuovo modo di sfidare il mercato
Quando lavori nelle vendite capita spesso di domandarsi “Cosa potrei fare di più?”: più visite, più contatti, più prodotti, ma raramente ti chiedi “Cosa potrei fare di diverso?”
Capita anche a noi quando entriamo in relazione con nuovi clienti di doverci “inventare” qualcosa di nuovo.
Così, qualche tempo fa, abbiamo fatto della formazione al nostro interno e abbiamo scoperto “il venditore sfidante”.
La storia ha visto varie tipologie di venditore: dal tecnico al problem solver, dall’aggressivo al consulente. Ma ci sentiamo di affermare che ormai questi modelli non vanno bene più. Il loro posto è stato preso dal venditore “sfidante” che ha in sé molte delle caratteristiche degli altri e agisce soprattutto attraverso tre importanti comportamenti riassumibili nella formula “teach, taylor and take control”:
- è preparato abbastanza da essere un interlocutore affidabile e credibile per i propri clienti, riesce a portare il cliente oltre la propria visione, innovando sulle aspettative e portando il cliente fuori dalla propria zona di comfort;
- ha sviluppato capacità e competenze di analisi dei bisogni, tecnica delle domande, ascolto ed empatia per poter costruire una risposta su misura per il cliente,
- ma soprattutto è coraggioso, visionario, intraprendente e sa gestire la relazione senza far sì che il cliente guidi la trattativa, ma ne mantiene sempre il controllo con abilità e destrezza.
Il venditore sfidante arriva oggi a performare 4,5 volte in più degli altri tipi di venditori.
Sei un venditore e vuoi migliorare le tue tecniche? Hai un’azienda e vuoi che il tuo reparto vendite dia sempre il massimo? Chiedici informazioni sul nostro percorso, saremo felici di proporti qualcosa su misura alle tue esigenze!
