La gestione dei “numeri commerciali”
Una delle principali funzioni del sales manager è quella di esercitare un controllo sulle prestazioni e le attività che rientrano nella sua sfera di responsabilità, per accertarsi che le azioni svolte e risultati ottenuti siano coerenti e conformi a piani, programmi e politiche commerciali dell’azienda. Prima di poter sviluppare e attuare dei controlli è essenziale identificare i campi da cui ci si aspettano risultati chiave e fissare degli standard di prestazione in confronto ai quali sia poi possibile misurare produttività e attività.
Il controllo delle vendite è in grado di assicurare il continuo diretto contatto con il mercato e con la domanda, di correggere eventuali interventi, di aggiornarli alle nuove esigenze derivate dagli andamenti di mercato o di qualche area in particolare, dal comportamento della concorrenza, dalle richieste dei clienti in continuo mutamento.
Spesso l’attività commerciale, anche se ben strutturata, risente di una limitata conoscenza dei “numeri commerciali”, che consentono di realizzare con efficienza ed efficacia gli obiettivi aziendali. Grazie alla consolidata esperienza in azienda, in ruoli strategico-commerciali e alle competenze come consulenti commerciali, abbiamo sviluppato un percorso ad hoc.
Il percorso di Gestione dei numeri commerciali prevede un processo di analisi delle competenze hard del ruolo di gestore di un portafoglio clienti, con focus particolare sulla fase di pianificazione delle proprie attività, di attuazione del piano vendite e del controllo dei risultati.
Imparare a strutturare al meglio la propria attività porta ad una migliore efficacia ed efficienza sul campo, attraverso la lettura critica dei numeri commerciali e una corretta pianificazione ed organizzazione
Le principali linee guida per una corretta azione di controllo e gestione dei numeri commerciali sono:
- pianificazione di vendita: che implica la strategia, la definizione di obiettivi di vendita basati sulla profittabilità, quote, previsioni (forecasting) e la redazione ed esecuzione di un piano di vendita.
- sales plan: un documento strategico che delinea gli obiettivi di business, le risorse e le attività di vendita.
- marketing plan: pianificazione strategica e del business plan con dettaglio più specifico su come si possano raggiungere gli obiettivi attraverso l’effettiva vendita di beni e servizi.
- il reporting a supporto del controllo dei dati per lo sviluppo strategico.
La testimonianza di chi l’ha provato
“Il corso, rivolto a Direzione Vendite, Capi Area Italia ed estero, è stato svolto da docenti professionali e competenti e gli argomenti sono risultati attuali ed utili a migliorare il lavoro. Le analisi strutturate dei numeri commerciali ci hanno consentito di predisporre in modo diverso le nostre attività, pianificando al meglio la strategia e la messa a terra di queste ultime.” (Cordivari)
