THE CHALLENGER SALES: il venditore sfidante

Nello scenario attuale, chi negozia deve avere quelle conoscenze che gli permettono di essere percepito come un professionista che sviluppa una relazione di sostegno e partenrship con il proprio interlocutore

A partire dai risultati delle recenti ricerche condotte a livello internazionale in ambito vendite (Dixon – Adamson, The Challenger Sale, Portfolio/Penguin 2011), aiutiamo a “trasformare” i venditori in coerenza con i continui mutamenti del mercato, attraverso l’adozione di un nuovo modello di successo: la vendita sfidante
Questo percorso aiuterà a trovare una risposta a domande ricorrenti.
– Come vendere in periodi difficili?
– Come è cambiata la vendita e il profilo del venditore di successo?
– Perché molti venditori non riescono più a vendere?
– Come uscire dalla dinamica “prezzo-sconto”?
– Quali le opportunità di sviluppo per il nostro business e per il business del cliente? Quali i problemi e i temi caldi per il cliente? Come aiutarlo a crescere?

1. I NUOVI PROFILI DEI VENDITORI OGGI

I 5 profili di venditore
La ridotta efficacia dell’Hard Worker e del Problem Solver
Il successo del Venditore Sfidante
Adattare il profilo alla situazione

2. COME SI SVILUPPANO LE COMPETENZE DEL VENDITORE SFIDANTE: teach, taylor and take control”

TEACH: è preparato abbastanza da essere un interlocutore affidabile e credibile per i propri clienti, riesce a portare il cliente oltre la propria visione, innovando sulle aspettative e portando il cliente fuori dalla propria zona di confort.
TAYLOR: Ha Sviluppato capacità e competenze di analisi dei bisogni, tecnica delle domande, ascolto ed empatia per poter costruire una risposta su misura per il cliente.
Take control: Ma soprattutto è coraggioso, visionario, intraprendente e sa gestire la relazione senza far sì che il cliente guidi la trattativa, ma ne mantiene sempre il controllo con abilità e destrezza.

3. SKILL LAB: Ad ogni competenza (teach, taylor and take control) verrà associato un laboratorio pratico per capire quali strumenti utilizzare per essere più efficaci.

4. SHADOW COACHING: Per capitalizzare l’esperienza formative e per mettere subito in atto i comportamenti efficaci di vendita si propone uno shadow coaching da effettuarsi in affiancamento ai venditori.

Accanto alle attività didattiche si prevedono laboratori pratici, in cui i partecipanti esporranno propri particolari casi di insuccesso e di successo per potersi confrontare sull’approccio alla negoziazione adottato e per condividere con il gruppo nuove strategie di gestione.

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