IL VENDITORE CHALLENGER: LA VENDITA SFIDANTE
Obiettivi:
Nello scenario attuale, chi negozia deve avere quelle conoscenze che gli permettono di essere percepito come un professionista che sviluppa una relazione di sostegno e partenrship con il proprio interlocutore
A partire dai risultati delle recenti ricerche condotte a livello internazionale in ambito vendite (Dixon – Adamson, The Challenger Sale, Portfolio/Penguin 2011), aiutiamo a “trasformare” i venditori in coerenza con i continui mutamenti del mercato, attraverso l’adozione di un nuovo modello di successo: la vendita sfidante.
Questo percorso aiuterà a trovare una risposta a domande ricorrenti.
- Come vendere in periodi difficili?
- Come è cambiata la vendita e il profilo del venditore di successo?
- Perché molti venditori non riescono più a vendere?
- Come uscire dalla dinamica “prezzo-sconto”?
- Quali le opportunità di sviluppo per il nostro business e per il business del cliente? Quali i problemi e i temi caldi per il cliente? Come aiutarlo a crescere?
Contenuti:
Primo Modulo: I NUOVI PROFILI DEI VENDITORI OGGI
I nuovi profili di venditore che emergono dall’indagine:
- I 5 profili di venditore
- La ridotta efficacia dell’Hard Worker e del Problem Solver
- Il successo del Venditore Sfidante
- Adattare il profilo alla situazione
Secondo Modulo: SVILUPPARE LE COMPEENZE DEL VENDITORE SFIDANTE
teach, taylor and take control”:
- Teach: è preparato abbastanza da essere un interlocutore affidabile e credibile per i propri clienti, riesce a portare il cliente oltre la propria visione, innovando sulle aspettative e portando il cliente fuori dalla propria zona di confort.
- Taylor: Ha Sviluppato capacità e competenze di analisi dei bisogni, tecnica delle domande, ascolto ed empatia per poter costruire una risposta su misura per il cliente
- Take control: Ma soprattutto è coraggioso, visionario, intraprendente e sa gestire la relazione senza far sì che il cliente guidi la trattativa, ma ne mantiene sempre il controllo con abilità e destrezza.
Il venditore sfidante arriva oggi a performare 4,5 volte in più degli altri tipi di venditori.
Se non ti prendi cura del tuo cliente, lo farà il tuo concorrente.
(Bob Hooey)
Metodologia didattica:
La modalità didattica sarà quella dei Training Lab Experience, in base ai quali, qualunque concetto teorico verrà prima agito attraverso Small Activity, ovvero sperimentazione attiva di simulazione della realtà quotidiana, o, comunque, attività che impegnano materialmente e mentalmente i partecipanti nell’agire le proprie competenze.
Nella formazione questa modalità consente ai partecipanti di prendere consapevolezza di quale sia il loro livello di sviluppo delle competenze di ruolo e di voler sperimentare continuamente tale competenza per averne maggiore confidenza.
Durata:
32 ore
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