COSTRUIRE E ORGANIZZARE LA DIREZIONE VENDITE

A seguito della consolidata esperienza sulle reti vendita, i consulenti Sil.Ca hanno pensato di fare di una best practice un progetto ad hoc per le aziende clienti.
Questo progetto è finalizzato allo sviluppo delle competenze della rete vendita, a partire dal Responsabile Vendite fino alle persone di rete (agenti e venditori diretti).

I percorsi sono assolutamente personalizzabili. Le aree di intervento possono essere così suddivise:

Verso il Responsabile Vendite, al fine di supportarlo, ove necessario, con strumenti di gestione numerica e manageriale nel raggiungimento degli obiettivi aziendali assegnati:

strumenti di tipo economico: budget delle vendite, sales plan – forecast, controllo di gestione; assegnazione di obiettivi alla rete vendita; sistemi incentivanti per la rete vendita.
strumenti manageriali: leadership e delega; motivazione, selezione e formazione rete vendita; comunicazione interpersonale, team building.

Verso i Capi Area al fine di supportare la loro competenza negoziale, nonché valorizzare gli aspetti di comunicazione sia verso i venditori che verso la sede aziendale.

Il corso potrà essere ampliato con elementi tecnici relativi, ad esempio, alla gestione delle vendite per obiettivi e all’analisi critica dei “numeri aziendali”.

Verso le Figure di vendita (agenti e venditori diretti), al fine di potenziare e ottimizzare la vendita e la negoziazione, approfondendo soprattutto la parte pratica del corso, i suggerimenti e gli strumenti di uso quotidiano.
Naturalmente non si perderà di vista un percorso anche di tipo “motivazionale”.
In questo modo si potenzieranno le conoscenze relative agli aspetti tecnici e psicologici della vendita e si acquisiranno le tecniche per impostare e chiudere una negoziazione.

Verso le Funzioni commerciali interne (es. Key account o commerciali di back office), con un corso orientato verso una negoziazione più strutturata e di più alto livello, sia verso l’interno che verso l’esterno.

La formazione attiva in azienda è un metodo molto efficace per aiutare i partecipanti a prendere consapevolezza dei loro comportamenti e dei loro schemi mentali auto-limitanti e aiutarli a trovare un modo concreto per cambiarli. Prende spunto dal ciclo di apprendimento di Kolb. Si invitano i partecipanti a sperimentare delle attività che hanno lo scopo di vivere nel momento i concetti su cui vogliamo lavorare. Si attivano i 5 sensi creando un’esperienza che il nostro cervello ricorderà come un vissuto.

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