Circa un anno fa abbiamo iniziato a collaborare con un’azienda manifatturiera internazionale con una sede in Italia.
Siamo stati coinvolti in un importante progetto di training per tutta l’area Commerciale, dove ci veniva chiesto di sviluppare le competenze relative alla parte “hard” del ruolo di Area Manager, ovvero la gestione dei numeri commerciali.
Durante l’incontro con il Direttore Generale, ci erano arrivati messaggi di conoscenze ben sviluppate in merito alle capacità di vendita ed una certa sfiducia generalizzata nella formazione, perché ritenuta una perdita di tempo e di poco valore aggiunto alla loro attività di Area manager.
In effetti ci capita spesso, lavorando con la componente Sales delle aziende, di avvertire un certo scetticismo sulla nostra attività di formatori sulla parte più “tecnica del ruolo”, perché si ritiene spesso che la formazione possa fare ben poco, al di là della parte relativa alle tecniche e psicologia di vendita.
L’opportunità ci è sembrata importante e sfidante allo stesso tempo.
Eravamo emozionati, come sempre accade quando si inizia un percorso di formazione con un nuovo cliente, ed anche se ci si prepara al meglio, si ha sempre il dubbio di aver trascurato qualcosa.
Invece, fin dal primo giorno di formazione ci siamo trovati benissimo, abbiamo avuto la percezione di una grande sintonia, di accettazione e di desiderio di crescere da parte dei partecipanti.
Così ogni giorno degli ultimi sei mesi è stato dedicato a lavorare insieme su tutti i numeri che un buon commerciale deve saper conoscere e gestire: dal budget al sales plan; dalla pianificazione visite al controllo dei KPI’s più importanti; dal sales controlling alla revisione dell’organizzazione dell’area…
Ho visto nei loro sguardi la sorpresa di quanto sentivano raccontare, la paura di quello che via via stavano scoprendo, il coraggio di affrontare in modo nuovo la realtà, il desiderio di crescere e di agire con rinnovato entusiasmo e motivazione.
Il percorso si è da poco concluso, purtroppo, ma siamo felicissimi del fatto che i “nostri allievi” abbiano messo in pratica, giorno dopo giorno, quanto appeso in aula: con un entusiasmo che abbiamo incontrato raramente, hanno “ricostruito” la propria attività di Area manager, “leggendo” nei numeri una nuova possibile strategia di crescita, fidandosi di quello che raccontano in modo incondizionato, senza trovare scuse che spesso limitano la crescita di un’azienda; facendo dei numeri una risorsa al pari del denaro, del tempo, del prodotto.
Ora potranno camminare con le proprie gambe in modo consapevole e continuando a…. “believe in numbers”.
