A seguito della consolidata esperienza sulle reti vendita, i consulenti Sil.Ca hanno pensato di fare di una best practice un progetto ad hoc per le aziende clienti.
Questo progetto è finalizzato allo sviluppo delle competenze della rete vendita, a partire dal Responsabile Vendite fino alle persone di rete (agenti e venditori diretti).

I percorsi sono assolutamente personalizzabili.
Quanto di seguito elencato tiene conto delle più importanti e fondamentali competenze che sono oggi necessarie sul mercato per poter competere a livelli ottimali.

Nella realizzazione dei moduli formativi utilizziamo modelli informativi (tabelle di conto economico, tabelle di reporting commerciale, etc.) già in uso nell’azienda, al fine di facilitarne la comprensione, l’immediata applicabilità e utilizzazione.
Le aree di intervento possono essere così suddivise:

• Verso il Responsabile Vendite, al fine di supportarlo, ove necessario, con strumenti di gestione numerica e manageriale nel raggiungimento degli obiettivi aziendali assegnati:

  • strumenti di tipo economico: budget delle vendite, sales plan – forecast, controllo di gestione; assegnazione di obiettivi alla rete vendita; sistemi incentivanti per la rete vendita.
  • strumenti manageriali: leadership e delega; motivazione, selezione e formazione rete vendita; comunicazione interpersonale, team building.

• Verso i Capi Area al fine di supportare la loro competenza negoziale, nonché valorizzare gli aspetti di comunicazione sia verso i venditori che verso la sede aziendale.
Il corso potrà essere ampliato con elementi tecnici relativi, ad esempio, alla gestione delle vendite per obiettivi e all’analisi critica dei “numeri aziendali”.

• Verso le figure di vendita (agenti e venditori diretti), al fine di potenziare e ottimizzare la vendita e la negoziazione, approfondendo soprattutto la parte pratica del corso, i suggerimenti e gli strumenti di uso quotidiano.
Naturalmente non si perderà di vista un percorso anche di tipo “motivazionale”.
In questo modo si potenzieranno le conoscenze relative agli aspetti tecnici e psicologici della vendita e si acquisiranno le tecniche per impostare e chiudere una negoziazione.

• Verso le funzioni commerciali interne (es. Key account o commerciali di back office), con un corso orientato verso una negoziazione più strutturata e di più alto livello, sia verso l’interno che verso l’esterno.